猛火集成灶招商如何提炼?产品营销成功的关键因素

浏览:63 | 2019/7/10 11:11:13

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   猛火集成灶招商如何提炼?产品营销成功的关键因素:


1、卖点提炼的途径:


途径一产品自身角度:与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的变频与回流、直流之争,微波炉的光紫 之战。


途径二第1说辞角度:共性的产品特性你第1个说出来,而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点,或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西,一般不受创作人员的关注与重视,但是若策划的好,操作得当,一样可达到效果乐百氏的 27层过滤,农夫山泉的有点甜。


途径三真正的唯一角度:差异化卖点与众不同的,具有排它性,独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的大视窗热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点,金龙鱼的 1:1:1就是将核心卖点差异化,而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成大的差异化卖点。


2、提炼的基本元素出发点有:


情感诉求、功能诉求、原料诉求、历史诉求、工艺诉求、产地诉求、技术诉求、品牌基因诉求、色彩诉求、味道诉求、感觉诉求、欲望诉求等等诸多元素,在选择时一定要进行横向和纵向类比。


成熟产品如何进行卖点提炼?高明的手法就是从产品本身出发,把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。目前,国外的品牌基本上均是这种做法,其产品本身的技术内涵便是强有力的卖点;而大部份的国内品牌由于无法突破技术的瓶颈,于是只能翻来覆去的炒概念作卖点。其实任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身,成熟产品更是如此。


猛火集成灶加盟如何提炼,产品营销成功的关键因素,一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式:


(1)变形象。


何谓变形象?由于这种差异化卖点仅限于外观本身,而非核心卖点,容易遭到消费者的淘汰,因为消费者是不愿掏高价只买长相的。悲哀的是国内的很多企业还乐衷于此,如燃气热水器行业,今天你对外壳来个屏,明天我则来个窗,后天你又接着来个彩。


(2)变级别。


变心就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破,导致产品自然更新换代,形成由里及外的整体差异卖点的做法。如燃气热水器,由直排至烟道至强制再至现在的恒温;如碟机,从VCD到DVD的演绎。每一次变心导致众多企业灰飞烟灭,而率先者变心则因整体的产品差异卖点傲立不倒。


(3)变类别。


指的是当一些企业既达不到变心的高度,又不甘心仅仅于变脸,便两者取其中,不动筋骨,增添一些可有可无(甚至无胜过有)的附加功能以形成产品差异化的做法。如空调净化空气,热水器竞能美容。这种偏离本身核心卖点变种的做法,若不以增加消费成本而作竞争需要尚可被消费者接受;倘若增加消费者的负担,消费者是不愿意掏钱为其买单的。


3、卖点提炼过程:


(1)新品技术消化阶段


(2)竞品信息分析阶段


竞争对手确定(根据新品市场定位确定相应竞品)


竞品信息搜集、分析(内容包括竞品小别名、竞品主诉语、竞品卖点、竞品基本性能/特点、竞品遗缺漏错点、竞品价格、主销渠道、竞品市场表现/走势)消费者对竞品卖点理解、接受程度


(3)卖点包装策划阶段


成功的差异化卖点应具有容易理解,便于传播的特点,对消费者则有较强的吸引力,如海尔热水器的防电墙。但是绝不能无中生有,哗众取宠,想当然的胡编乱说。任何卖点要经得起推敲,要有技术支持。欺骗消费者到头只能砸自已怕脚,结果卖点成同行的笑点,自已的缺点,顾客的骂点。


确定新品卖点包装方案。


策划思路:唯一诉求说别人没想到的说别人没说过的 说别人没做过的方 法:至少应包括常规利益点,核心卖点,差异化卖点,宣传主诉语,产


品名字或小别名,卖点支持,卖点表现要求等(如产品拍摄创意;宣传资料的创意及质量要求,这些的高低好坏均与卖点的诱力息息相关)

具体做法:方式上可分为两步,第1由主创人员各自独立完成一套方案;第二实行头脑风暴,充分交流、沟通、碰撞,并可扩大参与人员范围。


终端现场试销


事实胜于雄辩,让市场说话。凡有条件的品牌、厂家均应该进行现场测试,避免脱离市场,闭门造车。终端现场试销的效果好坏的关键在于找对与产品定位相匹配的终端。从终的效果来看及笔者多年的操作经验来说,终端现场试销应是。

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